ソリューション
新規法人顧客の獲得
新サービス／新商品の展開にあたり既存顧客以外への営業アプローチが必要、または大手企業の子会社／関連会社だが、今後はグループ外からの売上を拡大していきたい。その一方で、営業担当者からは「どうやって初回の商談をとればいいのか分からない」、「テレアポをトライしてみたが、ほとんど受付で門前払いされた」といった声をよくお聞きします。取引関係のない企業に対し、どのようにアプローチし初回商談／提案を設定するのかを、まずは弊社コンサルタントが貴社の営業担当者として、アポ取り～初回商談までの必勝パターンを確立いたします。
重要顧客へのソリューション提案手法の確立
自社の企業グループ内において、子会社／関連会社含めると商品／サービスが数十～数百と多数乱立し、バラバラなマーケティング／営業活動を展開している。大手顧客へ営業担当が出向いた際に、「これだけ幅広いテーマやサービスを展開しています」と紹介しても、先方からは「何かあれば、ご連絡します」程度で流されてはいないだろうか。商品ありきの売り方ではなく、顧客の課題に寄り添った提案ができていない。ソリューション提案とは、事前に商談相手の管掌や、現在抱えていそうな課題仮説を検討した上で、先方に刺さるソリューション候補を提案する必要がある。弊社コンサルタントが事前リサーチ～作戦会議～商談準備〜商談への同席と現場に入り込み、ソリューション提案アプローチの型化までサポートいたします。
営業担当者のパフォーマンス底上げ
営業担当者のパフォーマンスを底上げし、もっと成果につなげたい。そういった悩みは全ての企業が抱いていますが、なかなか成果をだせないのが現実です。誰もがトップ営業マンのマネをできるわけではなく、営業能力強化のための研修やトレーニングを実施しても一向に成果は見えてこない、というのが現実でしょう。着目すべきは、平均点に達していない営業担当者は、通常当たり前に実施すべきことがそもそも出来ていないという事実です。弊社のコンサルティングサービスでは、何がやり切れていないのか、それをやり切るためにはどのような仕組み必要なのかを明らかにした上で、成果が出るまで弊社コンサルタントが二人三脚で営業活動を伴走します。
新規サービスの営業チャネル開拓
新サービスを立上げ、自社の営業支店や販売網へ展開し、ある程度成果が出たあとは横ばい状態となり停滞している、という事例は少なくありません。自社の強みを活かすという観点から、既存営業チャネルは活用すべきですが、それだけでは当初描いた事業規模の実現には不十分です。直接営業による新規顧客開拓だけでなく、最終顧客へ強いコネクションを持つ営業販売パートナーの開拓や活性化、WEB上でのオウンドメディアの展開など、今後の飛躍的な事業拡大には欠かせない仕掛け作りを支援いたします。
物売り⇒ソリューション提供への事業転換
従来の“物売り”ビジネスから“ソリューション提供”型への事業転換による付加価値の取り込みは、長らく主要な事業戦略テーマとなっていました。一方で、営業担当者は今までは通常のルート営業（既存顧客回り）、または問い合わせベースでの商談対応しかしてこなかったにも関わらず、今後は自ら顧客課題を掘り起し、最適なソリューションを提案しないといけないとなると、途端に尻込みしてしまいます。現場からは「こんな難しいサービスは説明し切れない」「個社ごとにカスタマイズした提案書なんて書けない」といった課題に対して、出来る限り顧客課題のヒアリング手法～提案書のカスタマイズなどをパターン化し、どの営業担当者でも実践できる型化を支援いたします。
アプローチ
提案営業の仕組化／パターン化
”営業担当者ごとに提案方法や商談の進め方がバラバラ”、”商談前に顧客へ最低限確認すべきことが出来ていない”、”商談後もただ顧客からの連絡待ち”といったように当たり前にすべきことが出来ていない、という状態が散見されます。プロジェクトでは全営業担当者が最低限達成すべきことを徹底的に仕組化／チェックリスト化し、必ずやり切れる体制を整備します。
二人三脚での提案活動
提案書の雛形や想定問答集、各種チェックリストなどの営業ツールをしっかり用意したとしても、それだけでは営業担当者はろくに活用してくれないものです。各営業担当者は自分がやりなれた手順と手法に無意識にこだわる傾向があるからです。プロジェクトでは、商談準備〜商談実施～フォロー営業までをコンサルタントを二人三脚で取り組むことで、新しいアプローチに取り組むことへの障害を取り払い、よりよい手法を現場へ定着させていきます。
新規顧客の初回商談を獲得
取引関係が一切ない新規企業との商談設定は、どの企業にとっても悩みのタネです。プロジェクトでは、営業対象となる業界／業種を特定した上で、ターゲットとなる企業リストを作成します。単純に総合受付への営業電話だけでは、１～２％程度のアポ獲得率となってしまいますが、事前に関連性の高い担当部署や支店の調査、また、露骨にテレアポ営業とは認識されないトークスクリプトを用意することで、商談設定率は2割～3割程度まで飛躍的に高められます。
受注率ＵＰのための営業オペレーション見直し
初回商談の準備、商談後のフォロー営業、無料トライアルの実施、など契約締結までには様々な営業活動が必要となります。一方で、本来は魅力的な商品／サービスにも関わらず、フォロー営業がただ顧客からの連絡を待つだけになってしまう。または無料トライアルの事前説明が不十分だったため、逆に顧客から不満が出てしまったといった事例は珍しくありません。プロジェクトでは、一連の営業活動を”顧客側の視点”で見た際に、何が不十分／欠けているのかを明らかにし、受注率の底上げにつながるオペレーションの改善を展開していきます。
より深く知る
なぜ、プロレドの支援は目に見えた成果に繋がるのか？
大企業ほど新規事業の営業が苦手！？
大企業は既に全国規模で営業支店や代理店を保有しており、その営業ネットワークが活きる商材であれば、強い営業推進力を発揮してくれます。一方で、新サービス／商品が既存の営業ネットワークとマッチしない場合、「どう売っていけばいいのか？」がハッキリしません。また、組織の特性上、営業支店や代理店が強いほど、本社側には営業機能がないため、営業活動の取っ掛かりさえも掴みづらくなります。ベンチャー企業のようなハングリー精神で、1日100件テレアポするというような活動にも、営業担当者は及び腰になっていませんか？
提案書や営業ツールの整備だけでは現場は動かない
「提案書の雛形作成」や「商談時の想定問答集の整備」などはよくご依頼いただくテーマではありますが、それらの営業ツールを一通り用意したとしても、現場の営業担当者が活用してくれるわけではありません。営業経験の長い担当者ほど、従来の自分のやり方やスタイルにこだわります。プロジェクトでは営業活動を弊社コンサルタントと二人三脚で取り組んでもらうことで、よりよい商談の進め方や提案書の作成など実践を通して試していただき、効果を実感いただく過程で定着させていきます。
属人性を排除した徹底的な仕組化が必要
「法人営業部隊の営業力を上げていきたい」という漠然とした目標があったとしても、現実的に何をすれば成果が出るのかハッキリしません。既に平均以上のパフォーマンスである営業担当者をさらに引き上げることは難しく、トップ営業マンのテクニックを他のメンバーが全てマネできるわけでもないからです。着目すべきは“平均以下のパフォーマンスの担当者が、当たり前にやるべきことがやり切れていない“という事実です。必ずやり切ってもらう仕組みをいかに構築できるかがカギとなります。
