全国50カ所に及ぶ「かんぽの宿」を管理・運営している日本郵政株式会社様。今回はプロレド・パートナーズのレベニューマネジメントコンサルティングを受けていただいた感想を、宿泊事業部長　阿久津卓也様に伺いました。

レベニューマネジメントに詳しいプロレドさんにお願いしたかった

日本郵政の一事業として宿泊事業を営む中で、従来から宿泊施設の価格設定をいかに機動的に行っていくかが課題だと考えていました。そこで、レベニューマネジメントに詳しいコンサルティング会社にいくつか話を聞いた中から、プロレドさんにお願いすることになりました。決め手は、実際にホテルや旅館で価格設定の実行支援経験が十分にあったことと、オペレーション業務に入り込んだ助言が得られると感じたことです。さらに、プロレドさんはコスト削減に関しても知見があると聞いていたため、宿泊施設におけるコスト構造の可視化にも期待できると考えました。

弊社にとってどの手法が最適なのか分かりやすく提示していただけた

レベニューマネジメントの運用方法を決めていく打合せでは、最も費用対効果が得られる手法を選ぶために、いくつか選択肢が提示されました。選択肢ごとに導入コストや作業時間が視覚化されていましたので、それを材料に比較検討することができ、ストレスなく進めることができました。プロレドさんは他社の事例にも詳しかったので、具体的な競合他社の中から「このレベルにまで持っていきたい」という目標と選択肢を照らし合わせてご相談できたこともよかったです。
また、弊社としてはここまで個々のオペレーションに入り込んで支援していただくのは初めてだったのですが、プロレドさんは直接現地を訪れ、どういう方法でブッキング業務をしているのかなど、現場の作業までを知り尽くしたうえで最適な運用を考えてくれました。運用計画を現場に落とし込んでいく過程でも、ヒアリング調査をしっかりとしていただけているようで、非常に助かっています。

分析力の高さから生まれる現実的な提案

プロレドさんの分析力の高さには驚かされました。実際に弊社が価格をどのように動かしているか、作業工程を分解して、時間単位に落とし込んで視覚化していただきました。これも業務の中に入り込んだ経験がないとできないことだと思いますので、この情報を見たときはすごく安心できました。

高い分析力を生かしたリアリティのある提案もいただいております。例えば売上アップを考えるときに、周辺環境を知る上で必要なデータは何か、そのデータをもとに個々の商品の価格をどう変動させるかという実践的なフレームワークまで、細部にわたった具体的なご提案をいただきました。近隣他社さんの取り組み内容など、周辺環境をどのような指標でとらえると良いのかも、よりクリアになりました。

また、工程別の作業時間にも助言をいただきました。これはコスト面を考えたとき、実務に落とす段階、要するに人件費も念頭におきながら計画を立てられるという点でありがたい提案でした。さらには、新型コロナウイルスの影響下でどうテスト規模を縮小したらよいのか、またレベニューマネジメントに必要なデータをどう補正するのかという点についてはノーアイデアだったので、タイムリーで現実味のある提案をいただき、議論できたことがとてもよかったです。

レベニューマネジメントを実施するには経験に裏付けられた知見が必要

同業他社の方の中にも、レベニューマネジメントについて本や雑誌で勉強し、方向性の漠たるイメージを持たれている方は多いと思うのです。一方で、そのイメージを個々の業務に落とし込み、実際の業務を行う段階までもっていくとなると、綿密な計画やコストの投入が必要になってきます。その設計をどうしたらいいのか困っているホテルや旅館などの施設運営をしている方には、具体策を立案し、実行してくださるプロレドさんのやり方が向いているのではないかと思います。

現在プロレドさんには、弊社だけでは作ることができなかった運用のコアルール作りと、実際の売上アップにつなげていくところを支援していただいています。コストマネジメントの知見をもって、作業時間を短縮する方法などについても助言いただくことを期待しています。