プロレド・パートナーズへの入社経緯を聞かせてください。
当社に入るまでに2社を経験しています。
新卒で入ったのは中堅の広告代理店、次が新電力の企業で、ともに営業職を担当していました。合わせて8年間ぐらいでしょうか。
直接お客様の顔を見てお話しできる部分や、もっといえば面識のない企業に飛び込みで営業をするということも面白く、学ぶことも多かったのですが、次第に営業職特有の「その場限り」の感覚に物足りなさを感じ始めたように覚えています。
「その場限りの感覚」とは？
営業でしたら、自社の製品やサービスの売り込みをして、商談が成立したら、そこまでなんですよね。あとはデリバリーの方々に任せ、自分は次の営業先に出る。
せっかく信頼関係を築いたお客さまなので、ときどきそれが寂しく、もう少し中長期的なお付き合いを重ねて「一緒に走っていく」というような形の方がいいなと思うようになりました。
でも、最初からプロレドのようなコンサルティング会社を目指していたわけではなかったんです。いま言った「お客さまと一緒に走って行く」という感覚を自分が求めていたことは、ここに入りコンサル業務に就いた後になって気付き、意識できたことのようにも思います。
転職活動をする中で、プロレド・パートナーズを選ばれた理由は？
もちろん業務内容や待遇などいろいろな要素があってこちらを選んだのですが、いま思い返せばあれが強烈な一推しだったな、という場面がありました。
面接の最中に、ある上役に「己の野望」みたいなものを熱く語られまして……（笑）
「これからオレたちはここを目指したい！」「Pro-Signを、こうやって展開していくんだ！」と、まだ始まったばかりのことを熱く真剣に話してくださって……それに心を動かされた部分もあります。
（Pro-Sign … プロレド・パートナーズが提供する企業向け店舗管理システム）
「コンサル」というとどこか冷静沈着なイメージがありますが、それとのギャップにやられたのかもしれません。
プロレドの組織風土や社員の方々についてはどのように感じられますか？
社内組織が有機的といいますか、上司と部下、同僚といった縦横のラインだけではなく、社内の人間同士が思わぬところで繋がっていたりすることがよくありますね。
私がいま携わっているプロジェクトでも、当初の資料集めで戸惑っている段階から「あ、それなら〇〇さんに聞けばいいよ」と、意外なところから助け舟を出してもらえたことが何度もありました。
もうひとつそれまでの会社なら何かあれば「いちいち聞くな」「オレの背中を見て学べ」というタイプの方も多かったのですが、ここでは「これを教えてください」と言えばスッと分かりやすい答えが返ってきます。個々人の能力の高さに驚きます。
そういった人たちが過去のプロジェクトで得た知見が、社内のあちこちに蓄積・共有されているのもありがたいです。
村田さんがいま携わっているプロジェクトについて教えてください。
環境問題対策に絡んで、大手通信事業者のクライアントがCO2の排出量などを算定するツールを開発されていまして、私たちはその営業支援をしています。
まずはそのツールの性能や機能の特徴、優位性を洗い出した上で、これからの社会でどのように必要になっていくかを分析して資料としてまとめ、営業の下支えとなるようなデータを積み上げていきます。クライアントの営業チームの方がすでに持っている自社商品の知見をさらに掘り下げ、納得感を裏付けしていくような作業です。
それらをしっかりと共有できた後は、先方の営業チームに同行しながら、ともに商品をアピールして回るような業務を行っています。
今はどのようなチーム構成で働かれているのですか？
入社年数などにはこだわらない、ある意味大らかな社風だからでしょうか、まだ入社2年目だった私が、いつの間にか任せられる部分が増えていって、今は事実上のチームリーダーのような立場になっています。
メンバーはまだ十数人で、過去の営業職の経験から今のところなんとかチームをまとめることができているとは思うのですが、迷いがあるときは、チーム外の上司やメンターに相談したり、あるいはまったく関係のないプロジェクトの人にも話を聞きに行ったりしています。細い道に迷い込んで行き詰まっているときなど、いくつもの大きなヒントをもらえました。
今のところ、そのチームの成果はどうですか？
うまく回っている、とは思っています。
ただ、もともと、すぐに売り上げに繋がる商材ではないことは分かっていました。未来を見越した上での「環境問題」に関わる商材ですので、ご理解を得るまでに時間がかかります。
が、普通の商談は1回で終わりになることが多い中、2回3回と話が続く割合が高いとは感じています。
これだけ環境問題について語られることが多い中にあっても、カーボンニュートラルなどへの正しい知識や関心を持っている企業は意外と少ないんです。回るべき営業先はまだまだあります。先は長く、クライアントの営業チームの方々とはもはや同志のような関係です。
「同志」なので面と向かってこちらを誉めてくれたりはしないのですが、人づてに「よくやってくれているって言ってたよ」などと聞くと、「よっしゃ！」と心の中で拳を握ります（笑）。
先ほどおっしゃった「営業支援」という意味では、どのようなコンサルティングを心がけていますか？
もちろん、私たちのほうでさまざまなデータを積み上げながら分析していくということが基本としてあるのですが、その上で、自分たち側から強くそれを発信するのではなく、まずはお客さまの状況や希望を丹念に聞くことを大切にしています。「お客さまの中に入っていく」という感覚でしょうか。
そういう意味では、「どれだけ聞き上手か」というのが私たちの仕事のポイントのひとつであるのかもしれません。
コンサルタントとして活躍できるのは、どんなタイプの方だと思いますか？
柔軟な考え方を持ち、柔軟な対応ができる方、でしょうか。
何か自分なりの主義主張を持っていることも大切だとは思うのですが、ひとりで一つの方向に走っていくタイプの方だと、やりにくいかもしれません。
いま当社が持っているプロジェクトは本当にさまざまな分野にわたっていて、またそのプロジェクト自体、それこそ1ヵ月で完結してしまうものもあれば、数年越しになるものもあります。
それをやり終えた時点で次はまたまったく違ったプロジェクトにアサインされていくわけですが、その中で多くのことを拒むことなく経験し、自分の知恵として身につけていける人が、この仕事には向いていると思います。自分の主義主張を頑なに持つのではなく、その場その場で違った考え方を聞いて、軌道修正していく。そういうやり方ができる柔軟さが必要だと思っています。
最後に、プロレドという会社に入ってからいちばん強く感じたことを教えてください。
お話が重なるのですが、プロレドがとても風通しのよい会社だったのは私にとって幸運でした。
未経験だったコンサル業務をここで初めて担当するようになって、たくさんの「壁」にぶちあたりました。自分で立てた仮説から「これだ！」と思っていても、実際に行動してみるとあっけなく砕け散ってしまうことは、よくあることです。
そんなときにまわりの人に相談して別の角度からアタックしたり、誰かからヒントをもらって別の仮説を立てたりすることで、「壁」を乗り越える。
その「壁を乗り越えた経験」の蓄積が、仕事の上でも、また自分自身の成長にも、活かされていると思っています。
プロレドでは、直接役員に話を聞きに行くこともよくあります。上下関係的なものももちろんありますが、基本的にみんなフランクなので、自分の対面している「壁」について素直に話して、何かを教えてもらうことがしやすいんです。
ただ、何かあったときにすぐに他の人に頼りに行くのではなく、まずは自分でいろいろ深く掘り下げ、自分なりの「解」を持ってから、相談しに行くようには心がけています。
そうすると──うちの会社って、みんな持っているバックグラウンドが違うんですよね。年齢もバラバラ、職歴や経歴もバラバラ、育ってきた文化もバラバラ。だからこそ、さまざまな意見をもらえるんです。みんながいろんなやり方で、「壁」を乗り越えてきている。
この「バラバラ」なところは、当社のよいカルチャーだと思っています。お互いに違った側面から情報提供ができますし、持っている視点も違う、そんな人たちとフラットな立場で話し、刺激し合うことができる。これは、この会社にいる大きなメリットだと思っています。
村田 萌
コンサルティング第1本部 ストラテジー&ハンズオンセクター コンサルタント
大学卒業後、広告代理店に入社し、営業職に従事した後、新電力会社にて電力小売りの営業に従事。 2022年、プロレド・パートナーズに入社。現在、ストラテジー＆ハンズオンセクターにてコンサルタントとして活躍中
